Séries d'articles : Les principes de persuasion de Cialdini
  • 1.La réciprocité, un principe de persuasion que tout spécialiste content ne doit jamais oublier

Quand on parle média sociaux et content marketing, on parle psychologie sociale. Derrière cette assertion se cache la formule d’une stratégie de contenu qui fait mouche : donnez si vous souhaitez recevoir.

Pour faire simple : l’être humain est mu par de nombreux comportements réflexes, qui lui permettent de ne pas recalculer et repenser chaque décision. C’est ce qu’explique Robert B. Cialdini, un psychologue social américain, dans son ouvrage « Influence et manipulation » (must read).

Pendant 3 ans, il se fait recruter et former par des vendeurs de voitures d’occasion, des organisations caritatives et des sociétés de télémarketing. Le tout, incognito. Fort de cette expérience d’immersion, il définit alors les 6 principes fondateurs de la persuasion.

Au delà de ce qu’ils nous apprennent sur l’être humain, ces 6 principes sont très intéressants à garder en tête lors de la réflexion autour d’une stratégie de contenu. Premier arrêt dans notre tour des mécanismes d’acceptation et d’influence de l’être humain. Comment peuvent-ils vous aider dans la conception et la création de votre contenu de marque ?

Le principe de réciprocité de Cialdini

On se sent implicitement forcé à retourner un service que l’on nous rend.

Simplifions : si vous voulez vendre, donnez un peu avant. Car, si une présence sur le web doit effectivement apporter de la valeur pour votre marque, ce ne sera jamais au détriment de l’audience. Il n’y a qu’elle qui compte. Lorsqu’elle sera comblée, amusée ou informée via le contenu que vous lui offrez, elle passera plus facilement vers des actions qui demandent un engagement plus fort comme un achat ou une inscription.

Bref, vous l’aurez compris : le but ici est, avant tout, d’amener de la valeur pour l’audience. Cette valeur peut revêtir un caractère informatif, inspirant, amusant, etc.

Pour bien faire, la valeur offerte doit avoir une certaine résonance avec votre ADN de marque. Cela vous permettra de différencier votre contenu pour éviter qu’il ne se diluer dans les tonnes de contenus sans personnalité qui existent déjà sur le web. Aussi, vous créez un intérêt à vous suivre, ce qui permet à votre marque de construire une présence sur 365 jours pour une considération constante du public. Bingo.

Un exemple concret de l’application du principe de réciprocité en contenu ?

Todd McFarlane est un auteur de bande dessinée canadien. Il a notamment créé le personnage de Spawn pour se concentrer ensuite sur la gestion de ses affaires. C’est un véritable business man, un homme très occupé. Il gère une société de création de figurines et un studio de cinéma et d’animation nommé Todd McFarlane Entertainement.

Pourtant, il prend le temps d’apprendre à dessiner à ses fans quasiment une fois par semaine, en live, sur Facebook.

Ce faisant, Todd McFarlane engage avec ses fans mais offre aussi une bonne raison de le suivre sur Facebook. Il ne lui reste donc plus qu’à présenter ses nouvelles BD’s et figurines à un public conquis. Ce dernier se souviendra, au moment d’un potentiel achat, que Todd lui offre gentiment son temps pour lui apprendre à dessiner.

Et vous ? Avez-vous d’autres exemples d’application de ce principe en contenu ? Si oui, laissez-les en commentaire !

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